Консалтингова компанія Milliman, одна з провідних актуарних та стратегічних консалтингових компаній в світі, регулярно готує звіти про європейський ринок банківського страхування (bancassurance), як ризикового, так і страхування життя.
Основні аспекти останнього аналітичного звіту представлені компанією спеціально для читачів журналу «forINSURER.com».
Банківське страхування (страхування життя)
бізнес моделі
В Європі існує безліч моделей банківського страхування для страхування життя. Основними критеріями, що визначають бізнес модель є:
- Структура акціонерного капіталу банку і страхової компанії;
- Взаємовідносини між банком і компанією зі страхування життя;
- Використовувані канали продажів.
Ці фактори обумовлюють рівень інтеграції банківського страхування в загальній структурі діяльності банку. Можливі варіанти (інтегровані і не інтегровані моделі) проілюстровані в наступних двох прикладах. Однак вони не є вичерпними - існує безліч варіацій цих моделей, які були успішно впроваджені в Європі. Що стосується інвестиційної прибутковості (інвестиційної віддачі), то аналіз вироблений Milliman показав, що інтегровані моделі більш успішно справляються із завданням як продажів, так і рівня операційних витрат.
інтегрована модель
У найбільш інтегрованої моделі банк повністю володіє страховим підрозділом, який продає свої продукти ексклюзивно через канали продажів даного банку.
Варіацією такої моделі є ситуація, в якій страховик володіє банком. В даному випадку страхова компанія реалізує свої продукти, використовуючи кілька каналів продажів, а не тільки виключно через банк.
Продажі страхових продуктів здійснюються в основному безпосередньо співробітниками банківських відділень. В результаті банківські працівники можуть запропонувати рішення, що задовольняють широкий спектр банківських та страхових потреб клієнта. У той же час це створює можливість для успішних перехресних і спільних продажів банківських і страхових продуктів.
Дана модель найбільш часто застосовується в Південній Європі (наприклад, Франція, Іспанія та Італія, а також великими банками в Бельгії).
неінтегрована модель
На відміну від попередньої моделі, в не інтегровані моделі банківського страхування банк і страхова компанія не є пов'язаними особами. Вони пов'язані лише дистрибьюторськими договором про поширення страхових продуктів, який може і не бути ексклюзивним. В даному випадку банк має право вибирати кілька страхових компаній для співпраці. Ця модель в основному застосовується невеликими банками і все частіше деякими банками в Великобританії внаслідок недавнього зміни законодавства, яке визначило новий статус мультіагентствам (агентські взаємовідносини, що передбачають співпрацю з кількома страховиками).
Продажі договорів страхування життя в основному здійснюється за допомогою спеціалізованих консультантів або агентів. Банківські співробітники передають інформацію про потенційних клієнтів готових, на їхню думку, для покупки страхового поліса, консультантам, в основному працюють з декількома банківськими відділеннями. Продуктивність таких консультантів може бути набагато вище в порівнянні з традиційними каналами продажів, так як потенційні клієнти краще усвідомлюють необхідність у фінансовому продукті, такому як поліс страхування життя.
Дана модель найбільш часто зустрічається в північній Європі, наприклад у Великобританії і Німеччині. У Великобританії застосування даної моделі в основному обумовлено законодавством, так як більшість договорів страхування життя можуть продавати тільки консультанти (агенти) мають кваліфікацію відповідає певним стандартам.
Підходи до продажу
Коротка характеристика підходів до продажу продуктів банківського страхування приведена нижче.
Південна Європа
Взаємовідносини між банком і страховою компанією
- Повна власність - в основному банк повністю володіє страховиком.
- Спільні підприємства також часто зустрічаються на деяких ринках і в більшості випадків працюють також, як і в випадку з повною власністю.
продажі:
- В основному через відділення банків.
- Персонал відділень налагоджує контакти з клієнтами банку, часто відвідують відділення для банківського обслуговування.
- Плани продажів полісів страхування життя включені в загальні плани, як відділення, так і його співробітників.
- Комісійна винагорода, що виплачується банку, часто частково передається відділенням і його співробітникам у вигляді бонусів за досягнення поставлених планів продажів.
Приклади кооперації банків і страховиків на основі даної моделі:
- Франція: Credit Agricole володіє одним з лідерів страхування життя - Predica і ризиковим страховиком Pacifica.
- Іспанія: BBVA володіє компанією BBVA Seguros, яка активна як на ринку ризикового страхування, так і страхування життя.
Північна Європа
Взаємовідносини між банком і страховою компанією
- Існує безліч варіантів співпраці, включаючи повну власність, спільні підприємства, а також агентські взаємовідносини.
- Підхід до продажів в основному один, незалежно від форми взаємини банку і страховика.
продажі:
- В основному продажі здійснюються через кваліфікованих консультантів (Великобританія) або страхових агентів (Німеччина).
- Процес продажу включає передачу банківськими відділеннями контактів потенційних клієнтів консультантам або агентам.
- Деякі страхові продукти, пов'язані з банківськими можуть продаватися і працівниками відділень (наприклад, в разі іпотечного кредитування).
- У Великої Британії та фінансові консультанти в основному входять в штат банку, отримуючи базову фіксовану зарплату і бонус, що залежить від ряду факторів, включаючи обсяг і структуру продажів.
- У Німеччині агенти в основному отримують винагороду у вигляді комісії.
Приклади кооперації банків і страховиків на основі даної моделі:
У Велікобрітаніісуществуют різні моделі:
- HSBC / HSBC Life (повна власність)
- RBS Group / Norwich Union (спільне підприємство)
- Barclays / Legal & General й інші страховики (агентські договори)
Приклади дистриб'юторських договорів і в деяких випадках стратегічних альянсів в Німеччині:
- HVB / Victoria
- Commerzbank / AMB
- Deutsche Bank / Zurich
останні тенденції
Європейське банківське страхування останнім часом змушений був адаптуватися до змін зовнішніх факторів, ринкового середовища і потреб клієнтів.
Інтегровані моделі розвиваються в результаті реакції банків на ускладнення в регулятивної середовищі, таких як, наприклад, Директива про страховий посередництва (Директива націлена на створення єдиного страхового ринку за допомогою «паспорта» для страхових посередників в країнах ЄС). У південній Європі компанії спеціалізуються на банківському страхуванні в основному надавали обмежену консультацію для своїх клієнтів. Це починає змінюватися, як в зв'язку зі змінами законодавства, так і в зв'язку з підвищенням фінансових очікувань клієнтів.
Підхід до продажів також розвивається, так як банки виходять на ринки більш складних продуктів, таких як, наприклад, пенсійні плани, які в основному вимагають набагато більш ретельного фінансового планування з боку клієнтів. У своєму продуктовому портфелі компанії, що спеціалізуються на банківському страхуванні, в більшості випадків фокусувалися на накопичувальних і інвестиційних продуктах, які мають так звану страхову «упаковку», однак по своїй суті є дуже схожими з банківськими та іншими фінансовими продуктами. Останнім часом, банки значно розширили спектр пропонованих продуктів, включивши в нього нові види, такі як страхування життя, пенсійні програми та ризикове страхування.
Сегментація клієнтів також грає важливу роль в стратегії продуктового ряду і моделі продажів. Банківські страховики спочатку розвивали величезну клієнтську базу для продажу простих і стандартизованих продуктів. Однак для подальшого розвитку своєї страхової діяльності вони почали розвивати більш складні, більш ефективні продукти для своїх заможних клієнтів, які потребують більше можливостей для примноження та збереження свого капіталу.
Страхове банківська справа ( "Assurbanking" - продаж банківських продуктів використовуючи канали продажів страховиків) також викликає підвищений інтерес в Європі і все більша кількість традиційних страховиків починають продавати банківські продукти. Як і у випадку з банківським страхуванням, існує безліч моделей для такого співробітництва.
Ризикове банківське страхування
Банківське страхування все ще займає незначну частку ринку в структурі ризикового страхування в Європі. Однак банківські страховики мають дуже сильні, іноді навіть домінуючі позиції в деяких ринкових сегментах. Банківські страховики в основному активні в індивідуальному страхуванні і найбільш успішні з них намагаються якомога більше інтегрувати свої банківські і ризикові страхові продукти. Деякі компанії також активні на ринку комерційного страхування, націлившись в основному на середні і дрібні фірми.
Даний графік демонструє, що ризикове банківське страхування все ще недостатньо розвинене в більшості Європейських країн. Він також показує, що відсутня сильна взаємозв'язок між рівнем розвитку банківського страхування в сферах ризикового і страхування життя.
Однак останнім часом зростання ризикового банківського страхування був значно вище зростання самого ринку ризикового страхування, в результаті чого частка банківського страхування в більшості країн значно збільшилася.
Банківське страхування зміцнило свої позиції в житловому страхування, що є основним напрямком для ризикового банківського страхування в багатьох європейських країнах, і також збільшило присутність в сфері авто страхування, особливо у Франції та Іспанії. Банківське страхування також збільшило ринкову частку і в інших видах, таких як, наприклад, індивідуальне страхування від нещасних випадків.
Так само як і зі страхуванням життя, банки застосували безліч моделей для ризикового страхування, використовуючи як найбільш інтегровану модель, так і не інтегровану. Аналіз бізнес моделей, застосованих основними учасниками ринку європейського ринку банківського страхування, продемонстрував, що моделі з повною власністю і спільні підприємства є домінуючими моделями на ринку.
Основні конкурентні переваги банків в страхуванні життя не завжди є достатніми для розвитку в більш складних ринкових сегментах, таких як, наприклад, авто страхування, медичне або страхування здоров'я. Для більшого розвитку на ринку ризикового страхування банківських страховикам необхідно більше сегментувати пропоновані продукти, розробляти більш складні АНДЕРРАЙТИНГОВА системи і покращувати рівень підтримки продажів, включаючи тренінги та семінари для банківських консультантів.
Незважаючи на те, що частка ризикового банківського страхування не велика, банківські страховики можуть використовувати успішно застосовану в страхуванні життя інтеграцію адміністративних систем і бізнес процесів між банком і страховою компанією.
___________________________________________________
Довідка
Milliman є однією з провідних міжнародних компаній в області актуарного та стратегічного консалтингу. На сьогоднішній день відкриті офіси в багатьох європейських країнах, включаючи Великобританію, Німеччину, Іспанію, Італію, Нідерланди, Польщу, Румунію та Швейцарію.
Консалтингова компанія Milliman пропонує широкий спектр послуг, включаючи: злиття і поглинання; аналіз та економічне обгрунтування виходу на ринок; розробка нових продуктів і ціноутворення; фінансовий менеджмент і менеджмент ризику; відповідальний актуарій і розробка актуарних функцій.
