За останній рік обсяг продажів меблів від фабрики «Артіс-XXI століття» збільшився на 60%. Причому зростання продовжилося і після того, як минулої осені фабрика в зв'язку з подорожчанням матеріалів двічі підвищила ціни на всю свою. Керівництво не виключає, що цінову надбавку згладив високий сезон, однак заявляє, що фактів відмови від покупки меблів через зрослу вартість не помічено.
- Відділ маркетингу заперечував проти моєї пропозиції підняти ціни, - ділиться В'ячеслав Горячев, директор з розвитку фабрики «Артіс-XXI століття». - Маркетологи говорили, що це фактично перехід в інший сегмент. Ризикуємо зіткнутися з різким скороченням попиту. Але побоювання не виправдалися. Думаю, навпаки, ми отримали підтвердження, що наш продукт раніше був недооцінений. Тобто довгий час ми реально дотували покупця.
Щільна завантаженість виробництва «Артіс» (а в 2010-му на фабриці неодноразово вводили додаткові зміни) продиктувала необхідність нарощування потужностей. У лютому були посилені ділянки розкрою і кромкообліцовка: запущений новий форматно-розкрійний центр Schelling (плюс до діючого) і другий крайколичкувальний верстат (ще один надійде через кілька місяців). У цехах встановлюється додаткова аспірація. Окремі технологічні ділянки будуть модернізуватися влітку і восени. В цілому ж до кінця поточного року виробничим потужності «Артіс» повинні подвоїтися.
Паралельно на фабриці йде м'який апгрейд існуючого модельного ряду - з опорою на статистично обґрунтовані запити кінцевих споживачів.
- Стабільну зворотний зв'язок з клієнтами ми отримали завдяки реорганізації комерційної служби, - коментує пан Горячев. - Як цей відділ був влаштований раніше? Під керівництвом комерційного директора працювали п'ять менеджерів. Кожен займався відразу кілька салонів. Система пробуксовувала: менеджери були не в змозі системно відстежувати ситуацію в «підшефних» магазинах, а тим більше вникати в деталі, адже зв'язок була дистанційною. Тепер за кожним фірмовим салоном закріплений свій адміністратор, який знаходиться на торговому майданчику та безпосередньо бере участь в процесі продажу. Раз в тиждень ми проводимо збори, і адміністратори доводять до нас відгуки і побажання кінцевих споживачів.
Нове в практиці «Артіс» - телефонний обдзвін всіх роздрібних клієнтів маркетинговою службою. В місяць покупку здійснюють до 3 тис. Чоловік, і за минулі півроку близько 20 тис. Клієнтів дали свою оцінку якості продукції, рівнем сервісу і т. Д. Як результат фабрика отримала зважену базу для модернізації існуючих меблевих лінійок. Якщо раніше нові модулі додавалися в колекції за бажанням і розсуд дизайнерів або генерального директора, то тепер, кажуть в «Артіс», продукт все більше відповідає конкретним очікуванням кінцевих клієнтів. Розширюється і палітра меблевих декорів: за останній час з'явився «ясен» (до того ж до колишніх «горіху», «буку», «венге» і «дубу»), в планах - ще пара нових кольорів.
- Ще одна принципова зміна в нашій збутової політики - відмова від складання планів продажів, - додає пан Горячев. - Я переконаний, що така практика себе зжила. Жодна людина в Росії не може спрогнозувати, які продажі будуть на ринку в наступному місяці. Якщо прем'єр Путін виступить по телевізору і натякне на інфляцію, продажі зростуть удвічі. Якщо подешевшає нафту - продажу, можливо, впадуть. А що творилося в Москві влітку минулого року? Як тут передбачати і планувати, коли місто в диму і покупці падають в обморок прямо в торгових центрах?
Ми вирішили, що правильніше буде оцінювати салони не по виконанню плану, а за реальною ефективності.
Ми чітко розуміємо, що якщо, припустимо, в одній точці торгують на 500 тисяч в місяць, а в іншій - на 2 мільйони, це зовсім не означає, що в першій все погано, а в другій - добре. Бути може, картина прямо протилежна: з урахуванням всіх обставин, перший салон торгує «аж на цілих» 500 тисяч, а другий, будучи в більш вигідних умовах, - «всього лише» на 2 мільйони. Першочергова увага ми приділяємо зараз тим салонам, де є резерви для зростання. З розрахунком на те, що з модернізацією експозиції, з розширенням площ або штату продавців продажу можна і далі збільшувати. Такі приклади є: зробивши ремонт в нашому салоні в «Гранде», ми зафіксували зростання продажів в 5 разів.
До речі, в «Артіс» визнали неефективним непорушний для багатьох меблевиків канал продажів: дилерів. За словами В'ячеслава Горячева, у фабрики немає жодного торгового партнера, який повністю задовольняв би її вимогам. Відкриття власних салонів в місцях неефективною дилерській торгівлі забезпечує збільшення продажів до десяти разів, так що, виходячи з наявних ресурсів, в компанії прийняли рішення розвивати власну роздрібну мережу. А для партнерів була встановлена нижня планка - якщо обсяг закупівель менше півмільйона на місяць, такий дилер перестає бути дилером. В остаточному підсумку чисельність торгових партнерів за останній рік скоротилася в десять разів. Фабрика планує зберегти їх лише в найвіддаленіших регіонах, де поки не прагне заводити власні магазини.
- За рік ми відкрили з півдесятка салонів по Москві і області. Всього їх у нас тепер 25. Була можливість розширюватися далі, але ми вирішили так: який сенс відкривати ще один салон, якщо в тому, що працює по сусідству, погані продавці або їх просто не вистачає? З жовтня всі сили кинули на підбір і навчання кваліфікованого персоналу. За цей час обробили 4 тисячі резюме, провели тисячу живих співбесід, і близько 50 нових продавців заступили на роботу.
У планах «Артіс» на 2011-й - від 10 до 30 нових торгових точок в підмосковному і сусідніх регіонах. Що стосується охоплення власної роздробом більш віддалених територій, а також обладнання регіональних складів, такі проекти також будуть розглядатися в нинішньому році.
Артем Васильєв
Як єдиний організм
Меблева компанія довірила професійного аутсорсеру весь комплекс логістичних послуг, щоб позбавити своїх торгових партнерів від зайвих проблем.
Ми всі в одному човні
Зростання цін на плитні матеріали гостро турбує виробників «корпусу».
Магомед сказав - Магомед зробив
Завод алюмінієвих профілів «РІАК», побудований інгушським бізнесменом на паях з державою, може набути власного постачальника сировини.
Корисна звичка - бути лідером
Меблева фабрика «КожПромМебель», що випускає і реалізує свою продукцію під торговою маркою Home Collеction, шукає нові варіанти позиціонування.
Виходь з кімнати, роби помилку!
Максим Валецький: «Можливості для розвитку бізнесу знаходить той, хто знімає шори, відсуває стереотипи і пробує мислити новими категоріями».
Як цей відділ був влаштований раніше?А що творилося в Москві влітку минулого року?
Як тут передбачати і планувати, коли місто в диму і покупці падають в обморок прямо в торгових центрах?
25. Була можливість розширюватися далі, але ми вирішили так: який сенс відкривати ще один салон, якщо в тому, що працює по сусідству, погані продавці або їх просто не вистачає?