«Артіс-XXI століття»: все більше самі

За останній рік обсяг продажів меблів від фабрики «Артіс-XXI століття» збільшився на 60%. Причому зростання продовжилося і після того, як минулої осені фабрика в зв'язку з подорожчанням матеріалів двічі підвищила ціни на всю свою. Керівництво не виключає, що цінову надбавку згладив високий сезон, однак заявляє, що фактів відмови від покупки меблів через зрослу вартість не помічено. За останній рік обсяг продажів меблів від фабрики «Артіс-XXI століття» збільшився на 60%

- Відділ маркетингу заперечував проти моєї пропозиції підняти ціни, - ділиться В'ячеслав Горячев, директор з розвитку фабрики «Артіс-XXI століття». - Маркетологи говорили, що це фактично перехід в інший сегмент. Ризикуємо зіткнутися з різким скороченням попиту. Але побоювання не виправдалися. Думаю, навпаки, ми отримали підтвердження, що наш продукт раніше був недооцінений. Тобто довгий час ми реально дотували покупця.

Щільна завантаженість виробництва «Артіс» (а в 2010-му на фабриці неодноразово вводили додаткові зміни) продиктувала необхідність нарощування потужностей. У лютому були посилені ділянки розкрою і кромкообліцовка: запущений новий форматно-розкрійний центр Schelling (плюс до діючого) і другий крайколичкувальний верстат (ще один надійде через кілька місяців). У цехах встановлюється додаткова аспірація. Окремі технологічні ділянки будуть модернізуватися влітку і восени. В цілому ж до кінця поточного року виробничим потужності «Артіс» повинні подвоїтися.

Паралельно на фабриці йде м'який апгрейд існуючого модельного ряду - з опорою на статистично обґрунтовані запити кінцевих споживачів.

Паралельно на фабриці йде м'який апгрейд існуючого модельного ряду - з опорою на статистично обґрунтовані запити кінцевих споживачів

- Стабільну зворотний зв'язок з клієнтами ми отримали завдяки реорганізації комерційної служби, - коментує пан Горячев. - Як цей відділ був влаштований раніше? Під керівництвом комерційного директора працювали п'ять менеджерів. Кожен займався відразу кілька салонів. Система пробуксовувала: менеджери були не в змозі системно відстежувати ситуацію в «підшефних» магазинах, а тим більше вникати в деталі, адже зв'язок була дистанційною. Тепер за кожним фірмовим салоном закріплений свій адміністратор, який знаходиться на торговому майданчику та безпосередньо бере участь в процесі продажу. Раз в тиждень ми проводимо збори, і адміністратори доводять до нас відгуки і побажання кінцевих споживачів.

Нове в практиці «Артіс» - телефонний обдзвін всіх роздрібних клієнтів маркетинговою службою. В місяць покупку здійснюють до 3 тис. Чоловік, і за минулі півроку близько 20 тис. Клієнтів дали свою оцінку якості продукції, рівнем сервісу і т. Д. Як результат фабрика отримала зважену базу для модернізації існуючих меблевих лінійок. Якщо раніше нові модулі додавалися в колекції за бажанням і розсуд дизайнерів або генерального директора, то тепер, кажуть в «Артіс», продукт все більше відповідає конкретним очікуванням кінцевих клієнтів. Розширюється і палітра меблевих декорів: за останній час з'явився «ясен» (до того ж до колишніх «горіху», «буку», «венге» і «дубу»), в планах - ще пара нових кольорів.

- Ще одна принципова зміна в нашій збутової політики - відмова від складання планів продажів, - додає пан Горячев. - Я переконаний, що така практика себе зжила. Жодна людина в Росії не може спрогнозувати, які продажі будуть на ринку в наступному місяці. Якщо прем'єр Путін виступить по телевізору і натякне на інфляцію, продажі зростуть удвічі. Якщо подешевшає нафту - продажу, можливо, впадуть. А що творилося в Москві влітку минулого року? Як тут передбачати і планувати, коли місто в диму і покупці падають в обморок прямо в торгових центрах?

Ми вирішили, що правильніше буде оцінювати салони не по виконанню плану, а за реальною ефективності.

Ми чітко розуміємо, що якщо, припустимо, в одній точці торгують на 500 тисяч в місяць, а в іншій - на 2 мільйони, це зовсім не означає, що в першій все погано, а в другій - добре. Бути може, картина прямо протилежна: з урахуванням всіх обставин, перший салон торгує «аж на цілих» 500 тисяч, а другий, будучи в більш вигідних умовах, - «всього лише» на 2 мільйони. Першочергова увага ми приділяємо зараз тим салонам, де є резерви для зростання. З розрахунком на те, що з модернізацією експозиції, з розширенням площ або штату продавців продажу можна і далі збільшувати. Такі приклади є: зробивши ремонт в нашому салоні в «Гранде», ми зафіксували зростання продажів в 5 разів.

До речі, в «Артіс» визнали неефективним непорушний для багатьох меблевиків канал продажів: дилерів. За словами В'ячеслава Горячева, у фабрики немає жодного торгового партнера, який повністю задовольняв би її вимогам. Відкриття власних салонів в місцях неефективною дилерській торгівлі забезпечує збільшення продажів до десяти разів, так що, виходячи з наявних ресурсів, в компанії прийняли рішення розвивати власну роздрібну мережу. А для партнерів була встановлена ​​нижня планка - якщо обсяг закупівель менше півмільйона на місяць, такий дилер перестає бути дилером. В остаточному підсумку чисельність торгових партнерів за останній рік скоротилася в десять разів. Фабрика планує зберегти їх лише в найвіддаленіших регіонах, де поки не прагне заводити власні магазини.

- За рік ми відкрили з півдесятка салонів по Москві і області. Всього їх у нас тепер 25. Була можливість розширюватися далі, але ми вирішили так: який сенс відкривати ще один салон, якщо в тому, що працює по сусідству, погані продавці або їх просто не вистачає? З жовтня всі сили кинули на підбір і навчання кваліфікованого персоналу. За цей час обробили 4 тисячі резюме, провели тисячу живих співбесід, і близько 50 нових продавців заступили на роботу.

У планах «Артіс» на 2011-й - від 10 до 30 нових торгових точок в підмосковному і сусідніх регіонах. Що стосується охоплення власної роздробом більш віддалених територій, а також обладнання регіональних складів, такі проекти також будуть розглядатися в нинішньому році.

Артем Васильєв

Як єдиний організм

Меблева компанія довірила професійного аутсорсеру весь комплекс логістичних послуг, щоб позбавити своїх торгових партнерів від зайвих проблем.

Ми всі в одному човні

Зростання цін на плитні матеріали гостро турбує виробників «корпусу».

Магомед сказав - Магомед зробив

Завод алюмінієвих профілів «РІАК», побудований інгушським бізнесменом на паях з державою, може набути власного постачальника сировини.

Корисна звичка - бути лідером

Меблева фабрика «КожПромМебель», що випускає і реалізує свою продукцію під торговою маркою Home Collеction, шукає нові варіанти позиціонування.

Виходь з кімнати, роби помилку!

Максим Валецький: «Можливості для розвитку бізнесу знаходить той, хто знімає шори, відсуває стереотипи і пробує мислити новими категоріями».

Як цей відділ був влаштований раніше?
А що творилося в Москві влітку минулого року?
Як тут передбачати і планувати, коли місто в диму і покупці падають в обморок прямо в торгових центрах?
25. Була можливість розширюватися далі, але ми вирішили так: який сенс відкривати ще один салон, якщо в тому, що працює по сусідству, погані продавці або їх просто не вистачає?