«Мисливці за головами»: Як збільшити B2B-продажу, зв'язавши HeadHunter з CRM

1. Готовий комплект документів для початківців трафік-менеджерів (безкоштовно)
2. Де ж отримати інформацію про те, що у потенційного клієнта новий маркетолог?
3. Як виглядає механіка?
4. А що в результаті?

З першого дня роботи інтернет-агентства «Ріалвеб» ми залучали клієнтів за допомогою холодних продажів. Ми орієнтовані на середній і великий бізнес, більшу частину продажів робимо в сегменті B2B.

Без будь-якої бази або CRM працювати ефективно ми не могли. Тому після довгих експериментів вибрали AmoCRM.

З 2012-го року ми старанно вносили в AmoCRM всі компанії, з якими спілкувалися наші менеджери. В результаті завели в систему більше 11 000 компаній, що досить багато для наших двох офісів в Москві і Санкт-Петербурзі.

З урахуванням того, що нас цікавить середній і великий бізнес, і не всім сегментам ми можемо запропонувати свої послуги, така кількість компаній в базі говорить про те, що ми поспілкувалися з дуже великим відсотком потенційно цікавих нам клієнтів на ринку.

Безумовно, з'являються нові фірми, є якась частка охоплених дзвінками потенційних клієнтів, але з більшою частиною цікавих нам компаній контакт відбувся.

Готовий комплект документів для початківців трафік-менеджерів (безкоштовно)

Як зрозуміти, скільки потрібно лидов і за якою ціною? Як розробити сильний оффер? Як скласти таблицю KPI?

Від відповідей на ці питання залежить ефективність рекламних кампаній, прибуток замовників і ваш особистий дохід.

Можна витратити тиждень на пошук інформації в інтернеті і розробку документів з нуля. Але є більш простий, надійний і безкоштовний спосіб - завантажити готовий комплект документів для початківців фахівців із залучення трафіку!

Реклама

Ми не можемо собі дозволити періодично обдзвонювати всю базу. Це забирає багато часу, а конверсія за такими дзвінками мінімальна.

Обговоривши завдання, ми прийшли до висновку, що найзручніший момент настає, коли у клієнта змінюється менеджер, відповідальний за інтернет-маркетинг. У цей час ми можемо опинитися поруч і запропонувати свої послуги. Конверсія в продажу найчастіше виростає в рази.

Де ж отримати інформацію про те, що у потенційного клієнта новий маркетолог?

Відповідь виявилася простий: сайти про роботу - це місце, де більшість наших клієнтів шукає співробітників. Найпопулярніший з них HeadHunter. Так співпало, що у HeadHunter є відмінний API, який можна використовувати для отримання певного обсягу інформації, до того ж безкоштовно.

Як виглядає механіка?

Нам довелося зіставити всі картки компаній в AmoCRM з профілями цих же компаній в HeadHunter. Як ключ для зіставлення вибрали кілька параметрів:

• Назва компанії;
• адреса сайту;
• місто, в якому знаходиться основний офіс клієнта.

Використання різних комбінацій зіставлення дало можливість синхронізувати 90% компаній в базі, а що залишилися 10% ми зіставили руками. (Природно, були компанії без профілю в HeadHunter, але вони просто не потрапили в відстеження.)

На наступному етапі ми змінили бізнес-процес роботи менеджера відділу продажів. Тепер, коли менеджер створює угоду і прив'язує її до будь-якої компанії, ми просимо вказати посилання на профіль цієї компанії в HeadHunter і занести ці дані в AmoCRM.

Якщо менеджер цього не зробить, то наш сервіс, який працює з API AmoCRM і API HH.ru спробує створити цю зв'язку автоматично. Якщо ж робот не зможе це зробити, він автоматично поставить неуважному менеджеру завдання на додавання зв'язку з HH.ru в картку компанії в AmoCRM.

Після цього наш сервіс починає в автоматичному режимі відслідковувати відкриття вакансій у клієнтів по досить широкому списку. Там перераховані всі можливі варіанти найменувань позицій (застосовні до менеджера по інтернет-маркетингу), з якими ми коли-небудь стикалися.

Коли потенційний клієнт відкриває одну з цікавих нам вакансій, сервіс це запам'ятовує і починає її відстежувати до моменту закриття. Як тільки це відбувається, автоматично створюється повідомлення всередині AmoCRM про те, що в такий-то компанії, можливо, змінився менеджер з реклами. Звичайно, ми не можемо бути в цьому на 100% впевнені, але ймовірність досить висока.

Наші менеджери з продажу зобов'язані зателефонувати в цю компанію, дізнатися обстановку і якщо все вірно, на роботу вийшов новий чоловік - спробувати продати йому наші послуги.

А що в результаті?

Зв'язка AmoCRM і HH.ru працює у нас з початку 2016 року. Тільки за останні два місяці ми отримали 771 повідомлення про те, що у потенційних клієнтів змінилися відповідальні за інтернет-маркетинг співробітники.

Ми з усіма познайомилися і з 30% продовжили спілкуватися щодо співпраці.

Але найголовніший результат - це суттєва економія часу співробітників відділу продажів. А також істотне зростання конверсії у зустрічі з потенційними клієнтам (більш ніж в 2 рази) по операціях, в яких сервіс виявив зміну контактної особи, в порівнянні з банальним повторним обзвоном бази.

Безумовно, повторення нашого кейса буде цікаво тільки обмеженому колу компаній. Однак, як мені здається, цей кейс дуже добре показує, наскільки нестандартним може бути підхід при використанні хмарних CRM і різних online-сервісів для підвищення конверсії в продажах.

Зараз ми працюємо над іншими сервісами, які дозволять працювати не тільки з існуючою клієнтською базою, а й будуть автоматично поповнювати базу новими контактами.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Якщо у вас є, що доповнити - будемо раді вашим коментарям. Якщо ви хочете написати статтю з вашою точкою зору - прочитайте правила публікації на Cossa.